Статьи

Презентация. Какие бывают посетители?

В статье «Презентация. Что нужно знать о посетителях» упоминалось об обобщенных психологических портретах посетителей презентации. Давайте рассмотрим несколько примеров подобных портретов и общие принципы общения с такими людьми.

Вздорный посетитель. Нетерпелив, несдержан, возбужден. Считает, что всегда прав. Излишне категоричен. Убежден, что к его словам не прислушиваются в должной степени. Страдает комплексом Наполеона: если бы Наполеон был хотя бы чуточку повыше ростом, то войны 1812 года не было бы вовсе. Вздорный посетитель, конечно, может быть и баскетбольного роста, но в этом случае он будет негативно относиться не к тем, кто выше, а к тем, у кого диплом лучшего института, костюм более дорогой, зарплата более высокая и так далее.

Общаясь с подобным человеком, следует внимательно и спокойно его выслушивать. Что бы он ни говорил, нельзя терять спокойствия. Аргументируйте ответы на вопросы, обосновывайте спорные моменты. Пользуйтесь его словами, чтобы сформулировать решение. Собственные слова такой человек готов выслушать всегда и поверить им. Не допустите войны, не забывайте: для того, чтобы утвердить свой рост как эталон, человек способен и на военные действия.

Положительный посетитель. Приятный собеседник, добродушен, внимателен, трудолюбив, обычно любит детей и животных. В разговоре спокоен, дискутирует без напряжения, не скандалит, всегда признает вашу правоту – если вы действительно правы. Если же неправы, вежливо и с сожалением сообщит вам об этом. Или извинится и прекратит дискуссию.

Общаться с таким человеком – одно удовольствие. Следует только аргументировано доказать вашу правоту, и вы его убедили. Более того, получив необходимые ему доказательства, он станет вашим рьяным помощником.

«Я и так все знаю, куда как больше, чем вы!». Обо всем имеет свое мнение, в абсолютной правильности которого непробиваемо убежден. Всегда желает его высказать. Считает, что если бы все думали, как он, то на земле настали бы райские времена.

Уж лучше вздорный посетитель, чем всезнайка! С таким приходится обращаться чрезвычайно бережно и осторожно. Пусть он объясняет свою точку зрения, но вы при этом не должны позволить ему доминировать. Следите за временем его высказываний. Всезнайка способен говорить часами и на любую тему.

Болтун. Невнимателен, не любит свою работу, считает, что достоин лучшего. Редко слушает, что ему говорят, и почти никогда не слышит. Часто перебивает, торопясь высказать свою мысль.

Учитывая, что он вас почти не слышит, обращайтесь исключительно к базовым человеческим потребностям. Особенно упирайте на выживание. Если вы скажете болтуну, что ваш продукт позволит ему повысить социальный статус и вместе с ним – зарплату, он может и услышать эти слова, более того – положительно на них отреагировать.

Трус. Не уверен в себе, боится не только высказать, но и иметь собственное мнение. Всего опасается, в особенности – чего-то нового. Любое изменение вызывает у него панику. Страдает массой комплексов, точный список которых затруднится дать даже профессиональный психолог – из-за их обильности.

Не давите на такого собеседника. Наоборот, выслушивайте его вдвое внимательнее, чем заслуживают его слова. Восхититесь его компетентностью. Пусть он почувствует себя уважаемым человеком, это приглушит страх. Докажите, что никаких изменений презентуемый вами продукт не несет. Это все то же старое, просто хорошо забытое и в другой упаковке. Круглые карамельки на палочке – это всего лишь сахарные петушки, которые продавались во времена детства на любом углу улыбчивыми бабусями. Они только изменили свою форму.

Неприступный. Замкнут, высокомерен, никому не доверяет, даже собственному отражению в зеркале. Бреется, оглядываясь по сторонам – не подсматривает ли кто за столь интимным занятием. В ресторанах предпочитает кабинку, а не столик в общем зале. В глубине души неприступный боится людей, обстоятельств, да и вовсе – всего окружающего мира. Он еще больший трус, чем тот, кто честно признается, что боится.

Если вы сможете заинтересовать неприступного, то остальные аргументы в вашу пользу он найдет сам. Причем такие, о которых вы бы никогда и не подумали. Не забывайте о его глубинном страхе, который тщательно маскируется внешней строгостью. Аккуратно обходите те моменты, которые могут его испугать.

Скучающий. Всегда имеет свои дела, которые куда как интереснее, чем все, что происходит вокруг. Зевает даже на юмористическом концерте. Анекдот вызывает у него лишь легкое подергивание бровей. Самая интересная для него тема – он сам.

С таким человеком, как и с болтуном, тоже следует обращаться к базовым биологическим потребностям. Их он выслушает и поймет – ведь они относятся к его собственной персоне, другие же темы не вызовут никакой реакции.

Начальник. Этот тип широко известен и даже не требует описания. Помните только то, что начальник совершенно не выносит критики. Осторожно формулируйте ваши возражения. Лучшим способом является начинать фразу не с отрицательной частицы, а с положительной. К примеру: «Да, но…». Не забывайте упоминать о том, что начальник, конечно же, прав, но…

Учтите, что в вашей аудитории будут присутствовать все эти типы посетителей. И ваш доклад не должен обидеть ни одного из них, заинтересовать каждого, заставить скучающего проснуться, труса – поднять голову, а болтуна – задуматься. Да, это не такая простая задача, но вполне выполнимая. Не забывайте только обращаться именно к тем людям, от которых зависит принятие решения.

Читайте также:

• 15 условий для проведения успешной рекламной акции
• Как успешно работать с конфликтными покупателями, клиентами?
• Обзор рынка событийного маркетинга в России