Здравствуйте!
Вы попали в отраслевое маркетинговое агентство officemart.ru, охватывающее все аспекты обеспечения современного офиса необходимыми товарами и услугами.

Мы предоставляем не только актуальную информацию по всем направлениям жизнедеятельности офисного бизнеса, но и маркетинговые услуги как агентство, входящее в состав группы «Текарт».

Наша специализация: товары и услуги для офиса.

Если перед вами стоят задачи по стратегии продвижения вашего бизнеса, увеличению продаж, поиск новых партнеров и многое другое, мы решим любую поставленную задачу, являясь экспертом в данной области.

Предварительный запрос

Отправляя данную форму, даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.

Все разделы Officemart (64)
Главная | Карта сайта | Разместить рекламу | Конкурсы | О проекте | Рассылка | Помощь | Регистрация | Вход
Справочно-аналитический ресурс обеспечения офиса
Маркетинг и реклама / Комплексный маркетинг
Главная >> Комплексный маркетинг >> Статьи >> 15 условий для проведения успешной рекламной акции
Для нас важно ваше мнение. Стань экспертом!




Статьи


15 условий для проведения успешной рекламной акции

Самый распространенный сценарий акции по привлечению покупателей сделан по схеме: "купил товар - получи дополнительный бонус". Успех такой акции в огромной степени зависит от того, как вы к ней подготовитесь. Здесь как в рыбалке: опытный рыбак все тщательно обдумает: куда ехать, что в это время года ловится, на какую приманку, какая будет температура воздуха, воды, давление. Если надо, то предварительно прикормит место будущего лова. Не забудет о запасных крючках, поплавках, лесках. В общем, постарается предусмотреть все, вплоть до лунных "приливов и отливов"! Так и в маркетинге - если следовать правилам, можно добиться увеличение продаж в 2-3 раза.

Условие 1: понять, кто участники акции

В первую очередь это, конечно же, покупатели, которые среагировали на рекламу и пришли в магазин. Во-вторых, это продавцы. Я твердо убежден, что сама реклама не продает, а только информируют, сообщают покупателям что, где и почем. А продают именно продавцы. И насколько бы креативной ни была бы реклама, какие бы "супер-подарки" вы не предлагали, если продавец тихонько скажет: "Нет. Не берите это. Возьмите лучше то…" и укажет на товар конкурента - то успеха акции вам не видать. Продавец - это 80% успеха!

Третий участник - это директор магазина. Либо администратор, топ-менеджер - короче, тот "генерал", который командует своими "солдатами" - продавцами и отвечает за продажи в отделе, магазине, регионе. Сам он, как правило, не продает. Но активно интересуется тем, как идут продажи, "строит" продавцов, следит за выкладкой товара. Он выступает "катализатором" рекламной акции. В общем, какой тон он задаст, какую реакцию вызовет у продавцов - так этот товар и будет продаваться.

Итак, участников успешной рекламной акции трое: покупатель, продавец и директор.

Условие №2: мотивация участников

Мотивация для всех участников разная, потому что у них разные интересы.

МотивыПокупательПродавецДиректор
На первом местеПокупка интересующего товараПолучение бонуса за проданный товарУспех бизнеса
На втором местеПриемлемая стоимость и сервисПовышение зарплатыПродвижение по службе
На третьем местеБонусыПовышение по службеПовышение зарплаты


Зачем пришел покупатель в магазин? За товаром, который он хочет купить как можно дешевле, с гарантированными сервисными обязательствами. И по возможности, получить какой то дополнительный бонус в виде дополнительной сервисной услуги либо подарок.

О чем думает продавец, когда продает? В первую очередь о материальном поощрении. Будь то бонус за проданную единицу или премия по результатам продаж. В первую очередь он ждет премии и повышения зарплаты. О карьере он тоже думает, но это в перспективе, а премия за хорошие продажи - вот она, рядом!

Директор или администратор магазина, как правило, это наемный "белый воротничок", для которого важен успех бизнеса, в котором он работает. А точнее, успех на том участке работы, который ему поручили. Он - карьерист в хорошем понимании этого слова. И благодаря успеху своих продавцов, выполнению плана, увеличению продаж - он идет вверх по карьерной лестнице, получая все большее материальное вознаграждение.

Условие №3: поймите, какими интересами живет твой покупатель - и вы поймете, какой бонус ему предложить

Вспомните Глеба Жеглова и его четвертое правило: "Проявляй к человеку искрений интерес, старайся изо всех сил понять его, узнать, чем живет, что из себя представляет. И тут, конечно, надо напрячься до предела. Но коли сможешь, он тебе все расскажет…"

Так и в наших маркетинговых делах. Многие акции получаются нерезультативными из-за того, что предлагаемые бонусы неактуальны для ЦА.

Мы не знаем своих покупателей! В качестве примера предлагаю описание целевой аудитории, присланное заказчиком в наше агентство: "ЦА - это мужчины от 35 и выше, с ежемесячным доходом от 400 у.е., средний класс, имеют семьи, менеджеры среднего звена, жители городов и областных центров, нацеленные на успех…" Что это описание нам говорит? Да ничего! По такому описанию ЦА вы не сможете придумать интересный для нужной аудитории бонус.

А если воспользоваться правилом Глеба Жеглова, то можно выяснить, например, что 70% вашей ЦА увлекаются рыбалкой. И не просто рыбалкой, а зимней. Вот тут уже есть о чем подумать! Есть что предложить в качестве подарков – начиная от теплых валенок с калошами до термоса для горячих блюд.

Условие №4: будьте готовы к разнородной ЦА

Никогда не угадаешь, кто придет за стиральной машиной: мужчина? дама? студент?

Если вы предложите в качестве бонуса к покупке машины блок стирального порошка, то вы наверное обрадуете этим хозяйку дома. Но, возможно, этот бонус не затронет душу мужчины. Точно так же, как женщина может остаться равнодушной к двум билетам на футбол.

Если вы хотите, что бы акция сработала на разноплановую целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы, "цепляйте" разных покупателей. Я понимаю, что для вас это "головная боль", но что делать! У всех проходят акции, все "шумят", все что-то предлагают… Если не вы, то скоро эту методику запустят конкуренты и вам все равно придется этим заниматься!

Вот несколько примеров бонусов для разной ЦА, испытанных на практике:

МужчинаДамаСтудент
Билеты на футболПосудаЯщик пива
50 литров бензинаБытовая техникаМодная футболка
Бытовая химия для автомобиляТекстильКомпьютерный аксессуар
Абонемент в саунуАбонемент в солярийПригласительный в ночной клуб
Рыболовные принадлежностиПригласительный в кафе, ресторанДиски с музыкой, фильмами
Товары для активного отдыха на природеБонусный чек в магазин косметикиПроездной на все виды транспорта
Бизнес-сувенирыТовары для домаБесплатное подключение к Интернету
Накопительная дисконтная карточкаПодписка на глянцевый журналПополнение счета для мобильного телефона


Экспериментируйте - продолжите эту таблицу сами!

Условие №5: будьте актуальными

Быть актуальным - значит, оказаться в нужное время в нужном месте и с нужным предложением.

Вот пример из практики. Середина августа. "Гремят" школьные базары, все готовятся в школу, в лицей. Почему в качестве подарка не предложить набор школьных принадлежностей? Актуальный и нужный товар, вне зависимости от ЦА, пола, географии проживания и достатка.

Условие №6: лучше маленькие и недорогие подарки для каждого, чем один дорогой суперприз

Акция получается более результативной, если каждый покупатель получает, пусть небольшой, но подарок, Это лучше, чем, например, розыгрыш одного автомобиля на всех.

Во-первых, люди понимают, что автомобиль один, а покупателей много - вероятность выигрыша ничтожно мала.

Во-вторых, увы – не все верят в честность розыгрыша! Хотя рекламодателю нет смысла обманывать: деньги, потраченные на рекламную кампанию, во много раз превышают стоимость призов. Но все же есть предубеждение: суперприз отдадут кому-то из "своих"…

В-третьих, наши люди умеют ценить каждую приятную мелочь, полученную бесплатно. Особенно, если еще подарок пришелся "в тему". Допустим, если продается автомобиль - то в подарок 50 литров бензина, если DVD-проигрыватель - то диск с фильмом и т.д. Хотя, такое прямое дополнение - это немножко стереотипно и банально. Можно придумать что-то более оригинальное, оставаясь "в теме": DVD-проигрыватель – два билета в кино, холодильник – ящик пива, кухонный комбайн – бесплатная пицца с доставкой на дом, стиральная машина – веселенький плед, мобильный телефон – карточка для пополнения счета.

И, в-четвертых, "подарки для всех" – это правильная политика со стороны магазина: нет обделенных и обиженных. Так формируется лояльность.

На моей практике копеечные наборы полотенец и прихваток срабатывали лучше, чем розыгрыш квартиры. Одной на всех.

Условие 7: будьте понятными

Если вы даже склонны к интриге в рекламе, то в случае акции с подарком - говорите ответ сразу, не томите! А то иногда едешь в метро, смотришь на рекламный плакат в вагоне и все никак не можешь понять, что и как нужно сделать, что бы получить подарок. Будьте понятными, не загадывайте ребусов.

Пример в тему. "Граждане! Храните Ваши деньги в сберегательной кассе. Если они у вас, конечно, есть..." Помните этот призыв Жоржа Милославского (Леонида Куравлева) в фильме "Иван Васильевич меняет профессию"? Здесь все четко и ясно: есть деньги (товар), есть жулик, который их может украсть (проблема), и есть сберкасса (решение проблемы), в которой эти деньги будут в целости и сохранности. Все четко, предельно ясно.

Условие 8: предлагайте простые схемы получения призов. И вручайте подарки сразу!
Вот пример из реального объявления: "Участником акции автоматически становится каждый покупатель оконных конструкций ХХХ. Для подтверждения своего участия заполните анкету и оставьте ее менеджеру, оформившему покупку. Сохраните отрывной купон и чек, подтверждающий покупку продукции ХХХ - и тогда один из призов может достаться именно вам!" Так было написано в листовке. Скучно, длинно, нудно, неинтересно.

Подарок нужно предлагать сразу, "не отходя от кассы"! Купил покупатель товар – тут же предлагайте ему тянуть билет из лототрона, если это лотерея.

Если ваш механизм получения подарка требует участия номеров чека и разыгрываемый флаер нужно оставлять в магазине, то нужно продумать быструю и четкую технологию заполнения этого флаера – и чтобы это делал продавец, а не покупатель! Покупателя вообще нельзя заставлять что-либо делать. Он и так сделал вам большое одолжение – он у вас товар купил! Короче, любите покупателя и после того, как он сделал покупку. Не напрягайте его.

Условие 9: дайте возможность покупателю выбрать подарок самому из предлагаемых вариантов
Несколько лет назад, проводя очередную акцию в одном из магазинов бытовой техники, покупателям крупной бытовой техники дарили комплект постельного белья, на выбор - на полуторную или двойную кровать, а так же у нас было шесть(!) видов расцветок. Покупатель сам мог выбрать из предложенных наборов необходимый размер и цвет. Видели бы вы довольные лица покупателей!

Условие №10: не забывайте об утешительных призах
Особенно это важно, если вы организуете лотерею. Покупатель и так понимает, что всем не выиграть и шансы у него небольшие, а тут он вытянул билетик, на котором написано "Без выигрыша". Я думаю радость от приобретенной покупки несколько уменьшиться, и где-то там, "под коркой", затаится грусть-печаль на этот магазин.

Не будьте жадинами! Напечатайте календариков или закажите ручек с логотипом компании – пусть они будут утешительным призом. Мелочь, но покупателю будет приятно – хоть что-то, да получил.

Условие № 11: выделиться из общего потока объявлений

Возможно, эти советы бывалым рекламистам покажутся банальными, но в русле подготовки к акции они все-таки важны. Поэтому произнесем их.

Если в цветной газете у всех полноцветные объявления, сделайте ваш макет в черно-белых тонах. Будьте контрастными окружению.

Размер тоже имеет значение. Если вы планируете в течение месяца еженедельно размещать макет 1/4 полосы – не делайте этого! Лучше выкупите один раз целую полосу и разместитесь на ней. Поверьте, вас будут помнить долго, и количество звонков будет огромным. Проверено!

Если вы готовите ролик для радио, вспомните старые отечественные кинокомедии, мультфильмы, популярную музыку. Вставьте удачный фрагмент в ваш ролик, свяжите свое предложение с положительным, хорошо известным стереотипом. На такой ролик обратят внимания с самого начала и дослушают рекламную информацию до конца.

Условие № 12: доминируйте!

Будьте, как маршал Жуков! Он на важных участках фронта концертировал большое количество войск и в определенный момент "выстреливал" ими. Так и вы, попробуйте направить ваш рекламный бюджет на один канал коммуникации, например на ТВ. Или на радио. Или завесьте плакатами все станции метро, эскалаторы, вагоны. Не распыляйте бюджет! Я понимаю ваш соблазн разместиться на разных носителях. Но, попробуйте, как я рекомендую, и вы будете приятно удивлены.

Условие №13: не забывайте о постоянной связи с покупателем

Несколько лет назад у меня был "Фольсваген-Гольф" и я как-то заехал на диагностику в "Атлант-М". У меня уже давно нет этой машины, но мне до сих пор регулярно, несколько раз в год, приходят поздравительные открытки, каталоги, брошюры от этой компании. Как вы думаете, какой автомобильный салон я посоветую своим друзьям, которые захотят купит "фолькс"?

Условие №14: дружите с продавцами

Это люди, которые все узнают первыми. И о вашем товаре, и о конкурентах, и о покупателях, и о магазине через дорогу. О том, "почему не продается" и о том, и когда начнет продаваться. Они вам расскажут такое, чего не будет не в одном исследование по изучению спроса. Тем более все меняется очень быстро.

Умейте найти подход к этим людям. Самое главное в продавцах – они ближе всех к покупателю. Продавцы – это постоянные агенты по изучению потребительского спроса.

Условие №15: мигрируйте - будьте там, где ваш покупатель

Прошлым летом на пляжах Киева можно было увидеть "мерчов", которые активно перемещались по песочку вдоль берегов Днепра и вручали разморенным солнцем пляжникам брошюры одного активного украинского банка. Очень хорошая идея! Если в осенне-зимний период мы с вами "перебегаем от одной теплой батареи к другой", то летом стараемся даже деловые встречи провести на воздухе, "без галстуков". Вот тут нас и можно накрыть рекламным предложением!

Прошлым жарким летом многие даже ночью купались на популярном в Киеве озере - "Министерке". Жаль, что никто из брендов не догадался ночью запустить салют в ночное небо. Аудитория здесь, правда, небольшая. Но от тех, кто увидел бы всю эту красоту, информация разошлась бы уже на следующий день – через "сарафанное радио", ММС, электронную почту.

Короче, преследуйте ЦА там, где она находится – в зависимости от времени года, суток, пристрастий, увлечений и т. д. Разделяйте вкусы ваших клиентов. Пусть они видят вас на пляжном волейболе, на празднике пива, на море, в боулинге, на катке, в фитнес-клубах, на вершине Ай-Петри. Потом, при запуске рекламной акции, вам будет легче продавать.

Вот вроде и все… По-крайней мере, я сказал основное. Когда в следующий раз вы задумаете запустить рекламную акцию по схеме "купил товар – получи бонус", то используйте этот материал в качестве чек-листа – увидите, результативность вашей акции заметно возрастет. Удачных вам продаж!

Сергей Горонович

17.04.2009
Источник: Tifantis Van Winner Consulting Ukraine


Читайте также:

 Все статьи раздела "Комплексный маркетинг"


ВХОД В КАБИНЕТ
Логин:
Пароль:
 

Отправляя данную форму, даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.

Я забыл пароль Регистрация
Всего в этом разделе:
      76 компаний

Маркетинг и реклама / Комплексный маркетинг

Archive.Officemart.ru - Архив OfficeMart.Ru за 2000-2005 г.г. (Канцелярские и офисные товары).
© 2000 - 2021 OfficeMart.ru – проект маркетинговой группы "Текарт".
За достоверность информации, размещенной абонентами, портал OfficeMart.Ru ответственности не несет.
Веб-дизайн, разработка сайта, продвижение сайта - Текарт
Все замечания, предложения и пожелания отправляйте по адресу manager@officemart.ru, по телефону (495) 790-75-91 или ICQ: 442880368.
Политика в отношении обработки персональных данных


Рейтинг@Mail.ru
Стань экспертом!