| Все разделы Officemart (64) |
Справочно-аналитический ресурс обеспечения офиса
 |
 |
Мы предоставляем не только актуальную информацию по всем направлениям жизнедеятельности офисного бизнеса, но и маркетинговые услуги как агентство, входящее в состав группы «Текарт».
Наша специализация: товары и услуги для офиса.
Если перед вами стоят задачи по стратегии продвижения вашего бизнеса, увеличению продаж, поиск новых партнеров и многое другое, мы решим любую поставленную задачу, являясь экспертом в данной области.
|
|
|
|
||||
|
|
Справочно-аналитический ресурс обеспечения офиса |
|
|
|
||||||||||
|
|
Главная >> Безопасность (охранно-пожарные системы, видеонаблюдение, домофоны) >> Выставки и события | |
||
|
|
Выставки и события
ОПИСАНИЕЦелевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела продажЦель тренинга: · Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке. · Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН). · Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом. Задачи тренинга: · Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом. · Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом. · Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов. · Формирование навыков планирования хода разговора с клиентом и управления им. · Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН). · Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту. · Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом. · Освоить стратегии работы с возражениями. Семинар проводит: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ, Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц, Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности. Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура. ПРОГРАММА 1. Деловые коммуникации в продажах · Участники процесса продаж. · Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах" · Специфика и модель «больших» продаж. · Стратегии продаж (сложности и особенности). · Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение). · Структура и этапы процесса продажи. Открывающее упражнение «Этапы продаж, возникающие сложности и проблемы» Разбор кейсов от участников 2. Установление доверительного контакта с клиентом · Создание партнерских отношений с клиентом · Подготовка к встрече. · Планирование возможных проблем и потребностей клиента. · Ориентация на цели и задачи клиента. · Снятие барьеров коммуникаций · Убедительность в общении, правило трёх «да» · Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах. · Оценка результативности контакта с клиентом Упражнение – ролевая игра «Язык общения с клиентом» 3. Ориентация в клиенте и его потребностях · Пирамида потребностей. · Понятие «Лояльного клиента» · Особенности общения с разными типами клиентов. · Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента. · Работа с клиентами на стадии исследования потребностей - Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап) - Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап) - Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап) · Работа с клиентом на стадии выбора. - Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап) - Формирование критериев выбора клиента. Определение портрета и потребностей клиента Упражнение - ролевая игра «Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента. 4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение) Особенности продаж сложных продуктов. ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение Классификация ЛПР – по Рекхэму: - центр восприимчивости, - центр неудовлетворенности, - центр власти Поиск «агента влияния» в компании клиента 5. Модель СПИН - специфика и практика формулирования вопросов, выявляющая и развивающая потребности клиента. · Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. · Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. · Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. · Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН. 6. Демонстрация возможностей 1. Правила эффективной презентации. 2. Конкурентные преимущества компании 3. Характеристики товара/услуги 4. Преимущества товара/услуги 5. Выгоды товара/услуги Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту» 7. Работа с возражениями и сомнениями клиента · Что такое возражение клиента · Возражение клиента как скрытая потребность · Алгоритм работы с возражениями · Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного. · Классификация возражений: -возражения по цене -возражения по продукту -возражения по компании -возражения по принятию решения о сотрудничестве · Частные формы ответов на возражения -логический способ -предъявление трех причин -эмоциональный способ -метафоры -поговорки, пословицы, изречения -ссылка на нормы -сдвиг в прошлое -сдвиг в будущее -сосредоточение на позитиве -смена роли клиента · Ценность, цена, польза -соотношение цены и ценности - обоснование цены - основные правила работы с ценой Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы. Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания. УСЛОВИЯ УЧАСТИЯСТОИМОСТЬ: 9 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников. СКИДКИ - 5% - при регистрации 2-х чел., 7% 3-х и более чел. на один открытый тренинг/ семинар - 3% при оплате как физическое лицо ! Если Вы хотя бы один раз обучались в нашей компании – у Вас скидка на дальнейшее обучение ФОТО И ОТЗЫВЫ - http://itctraining.ru/photos/info/ ЗАЯВКА по тел./ф. (812) 575-54-64, 764-06-18, info@itctraining.ru и на сайте www.itctraining.ru Выставка завершена |
|
|
||||||||||||||||||||||||||
|
 |
Archive.Officemart.ru - Архив OfficeMart.Ru за 2000-2005 г.г. (Канцелярские и офисные товары). © 2000 - 2024 OfficeMart.ru – проект маркетинговой группы "Текарт".
Веб-дизайн, разработка сайта, продвижение сайта - Текарт , по телефону (495) 790-75-91 или ICQ: . Политика в отношении обработки персональных данных |
|
|
|
